Ništa ne može da se prepusti slučaju, pa ni isporuka vozila. O tome se u Pežoovom fabričkom uputstvu govori na čak 65 strana

Tržište automobila Srbije svakim danom je sve zrelije. Sve je veći broj kupaca koji tačno znaju šta žele, ali je i sve oštrija konkurencija. Ne samo velikih svetskih proizvođača koji se trude da osvoje što veći deo tržišnog kolača, već i onih sa livade – ali koji nisu “grinfild”. Onih, koji se nigde ne vide, ali se njihova ponuda, uglavnom polovnih automobila, posredno oseća i teško doživljava kada kupci zakucaju na vrata naših servisa. I to je deo naše svakodnevice o kojoj država, ako ne ove a ono u narednim godinama kako se budemo približavali ujedinjenoj Evropi, mora da povede računa – kaže Miloš Kržić, generalni direktor beogradskog Verano motorsa, ekskluzivnog distributera i zastupnika francuskog Pežoa za Srbiju, Crnu Goru i Bosnu i Hercegovinu.

Kompletna usluga

Naše tržište novih automobila, procenjuje Kržić, u pravom je procvatu. O tome naš standard sa nepunih 300 evra prosečne plate, nije najuverljiviji dokaz, ali činjenice kazuju da se automobili, ipak, prodaju. Godine 2004. u odnosu na prethodnu, u Srbiji je prodato 43 odsto više automobila, sledeće godine 26 odsto, a 2006. prema 2005. godini bilo je za 10 do 15 procenata kupaca više. Preciznije, u Srbiju je, po svemu sudeći, 2006. ušlo oko 34.000 novih vozila. O uvozu polovnih automobila Kržić ne želi mnogo da govori. Njegova kuća se bavi i tim poslom, ali ne vraćaju kilometražu. Stoje iza svakog svog prodatog vozila. Novog ili starog – svejedno. Kompanija Pežo je u prošlih osam godina prodala u svetu oko šest miliona „primeraka” žestokog drumskog „mališe” zvanog „206”.

Raste prodaja

Verano motors je 2006. povećao prodaju „pežoa” u Srbiji za čak 45 procenata, dostižući oko 2.350 prodatih vozila. Malo ili mnogo? Sudeći po postotku više nego ohrabrujuće, ali u odnosu na ono šta se želi i planira, pogotovo prema raspoloživim prodajnim kapacitetima u Beogradu, ni polovina od sasvim realnog cilja – 5.000 automobila.
Kada će taj cilj dostići? Verovatno ne iduće godine, za koju je planirano povećanje plasmana od deset do 15 procenata, možda, kako i sam Kržić priznaje, dosta konzervativno, ali sa izgledima da se taj postotak znatno i nadmaši. Na tome mu, nada se, gazde neće mnogo zameriti. Sa 11 procenata udela u domaćem tržištu i četvrtim mestom po plasmanu svojih vozila u Veranu nisu nezadovoljni, ali cilj je ipak mnogo, mnogo veći.

Kreće i Verano lizing

Već od ove godine, prema rečima Kržića, trebalo bi da počne sa radom i posebna poslovna jedinica Verano lizing. Njen prevashodan zadatak biće, kao što joj i samo ime govori, prodaja automobila na lizing. Ali, za razliku od ostalih lizing kuća, koje već plasiraju automobile marke „pežo”, njihova nova poslovna jedinica to će činiti bez kamate, na 60 pa i 84 meseca, uz najmanju moguću maržu. Krediti banaka su dosta skupi, a uslovi zaduživanja veoma restriktivni. Teže je, našalio se, naći solventnog žiranta nego kuma za venčanje. Pošto je, prema Kržićevim rečima, naš standard još dosta daleko od standarda Hrvatske i Slovenije, izlaz valja potražiti i u povoljnom lizingu.

Kržić kaže da je dobra okolnost što su dovoljno moćna kuća u odnosu na konkurente na domaćem terenu tako da svojim velikim kupcima mogu da ponude kompletnu uslugu – od prodaje i isporuke, preko domaćinskog održavanja do zamene starog za novi automobil. I ne samo to. Oni nisu puki prodavci kojima se ceo posao sastoji u tome da automobil prodaju i uzmu pare. Verano motors je, tvrdi njegov prvi čovek, stručan i odgovoran konsultant svakome ko se opredeli za Pežoov automobil. Njihovi ljudi tačno znaju šta znači pojam „upravljanje kupcima”.

Prodavac – konsultant

Od časa kada u njihov prodajni salon uđe kupac, pogotovo onaj koji se još uvek malo dvoumi, prodavac konsultant mora da mu pomogne, odnosno da mu ponudi pravi izbor – u pogledu boje, modela, cene ili uslova prodaje. Ništa se ne prepušta slučaju. Na primer, završnici posla, kao što je isporuka vozila, u Pežoovom fabričkom uputstvu posvećeno je čak 65 strana. Prodavac mora da bude dobro marketinški potkovan, da predstavlja pravog konsultanta, čoveka koji će svojim savetima i znanjem biti dovoljno tehnološki uverljiv, tako da kupac bude siguran da je za svoje pare dobio najviše što može. Da je to njegov pravi i jedini ispravan potez – da je kupio prestižni „pežo”.

Perspektive rasta

Ove, 2007. godine, u Srbiju bi trebalo da se uveze oko 38.000 novih automobila. Kržić kaže da je takva projekcija rezultat potencijalnog rasta standarda i kupovne moći građana, ali neka ograničenja ne mogu da se prebrzo savladaju. Kako to praktično izgleda najbolje pokazuju poređenja.
Na primer, Hrvatska sa 4,5 miliona stanovnika ima godišnji kapacitet od 77.000 novih vozila. Čak i kada se isključi činjenica da je reč o veoma moćnoj turističkoj zemlji u kojoj je izuzetno razvijena rentakar služba sa hiljadama vozila, ipak, nesrazmera je dosta velika.
Slovenija je još upečatljiviji primer. Za njenih 2,2 miliona žitelja u „deželu” stigne oko 70.000 novih automobila godišnje. Srbija sa oko osam miliona stanovnika tek treba da odgovori novom automobilskom izazovu, ne samo u pogledu rasta kupovne moći većine svojih građana, već i u postupnoj zameni veoma vremešnog i istrošenog voznog parka koji je u proseku star 15 godina.  

Na pitanje kom društvenom sloju pripadaju ljudi u Srbiji koji kupuju Pežoove automobile, Kržić kaže da oni još nisu uradili podrobniju socijalno-ekonomsku klasifikaciju svojih kupaca, osim preko Galupa. Ali, prema njegovom iskustvu, reč je, uslovno rečeno, o intelektualcima, odnosno ljudima sa stilom, više srednje klase, koja se kod nas polako ali sigurno podiže na društvenoj lestvici. Tu su, naravno, i veliki kupci kojima Verano može biti partner u svakoj prilici.

Ko šta kupuje

Ove, 2007. godine, planira se otvaranje novih prodajnih centara u Šapcu, Novom Sadu, Nišu, Podgorici, Leskovcu i na Kosovu. Jednostavno, u širenje tržišta mora se više ulagati. Verano motors, međutim, najmanje automobila proda na jugu Srbije a najviše u Beogradu i većem delu Vojvodine. Zašto? U južnim krajevima Republike veoma su popularni automobili Folksvagena („golf dvojka” ili „pasat”). Reč je o sasvim praktičnim razlozima. Folksvagen pravi robustna vozila, primerena lošijim putevima. Takva vozila odgovaraju potrebama ljudi u unutrašnjosti zemlje – imaju velike gepeke i mogu mnogo da povuku. I to je, smatra, dokaz sve većeg profilisanja tržišta na koje se već uveliko pozicioniraju Reno, Ford ili Porše. Za Kržića je od izvanrednog značaja za naše tržišne prilike dolazak Poršea sa kompletnom ponudom. Reč je o kući koja zna šta hoće, a proizvode nudi po svim pravilima i procedurama koje razvijena Evropa prepoznaje. Mnogo je veći problem, upozorava, sa onima koji bi nižim cenama da se “dodvore” kupcima, ali, prema Kržićevim procenama, malo ih se samo tim segmentom ponude rukovodi. Naši kupci novih automobila znaju šta ko nudi i pod kojim uslovima, a cena će biti sve manje presudna činjenica u opredeljivanju kupaca između velikog broja vozila raznih proizvođača. Pravi kupci znaju da uoče sve prednosti.

K. S.