Концепт маркетинга појавио се средином педесетих година. Уместо филозофије „произведи и продај” усмерене на производ, прешло се на девизу „осети и реагуј” усмерену на потрошача

Каква филозофија треба да води маркетинг напоре компаније?

Како одмерити интересе организације, купаца и друштва?

Често се ови интереси сукобљавају. Конкурентски концепти са којима су организације преузимале маркетинг активности јесу концепт производње, концепт производа, концепт продаје, концепт маркетинга и холистички маркетинг концепт.

Концепт производње један је од најстаријих концепата у пословању. Према овом концепту, сматра се да ће потрошачи куповати оне производе који су расположиви и јефтини. Менаџери пословања усмереног на производњу концентришу се на постизање велике ефикасности производње, ниске трошкове и масовну дистрибуцију. Оваква оријентација има смисла у земљама у развоју као што је Кина, где највећи произвођач персоналних рачунара, Legend, и гигантски произвођач апарата за домаћинство, Haier, користе јефтину радну снагу за доминацију на светском тржишту. Наведено се, такође, користи и када компанија жели да прошири тржиште.

Концепт производа

У концепту продаје заступа се теза да купци и предузећа ако су препуштени себи, неће у довољној мери куповати производе одређене компаније. Према томе, организација мора да предузме агресивне промотивне и продајне напоре. Концепт продаје сажет је у мисли Segio Zumana, бившег потпредседника компаније Кока-Кола задуженог за маркетинг. „Циљ маркетинга је у томе да прода више робе већем броју људи, чешће и за више новца, ради остваривања већег профита.”

Ново издање Дата статуса

Књига „Маркетинг менаџмент” Филипа Котлера и Кевина Келера написана је препознатљивим америчким стилом, нудећи у првом поглављу, дакле одмах на почетку излагања материје, систематизована најновија маркетинг сазнања, која у наставку рада аутори Котлер и Келер детаљно разрађују и аргументују. Логика излагања са стартним нагласком на новом и актуелном у маркетинг менаџменту на овај начин у пуном смислу добија на значају, омогућавајући читаоцу да на почетку сагледа актуелне токове и новине у теорији и пракси маркетинга, истовремено дефинишући област на коју ће се у наставку усредсредити. У питању је несумњиво практичан, јасан и надасве ефикасан начин излагања проблематике маркетинг менаџмента.

Концепт продаје најагресивније се примењује код робе која није тражена, попут енциклопедија, осигурања и гробног места. Већина фирми приступа концепту продаје онда када имају вишак капацитета. Њихов циљ је да продају оно што производе, а не да производе оно што тржиште жели. Маркетинг базиран на „тешкој” продаји, међутим, носи висок ризик. Претпоставља се да ће купци који су наговорени да купе неки производ исти заволети, али у случају да не буде тако, неће га вратити, нити лоше говорити о њему, нити се жалити организацијама потрошача, а можда ће га чак поново купити.

Концепт маркетинга

Концепт маркетинга појавио се средином 50-их година. Уместо филозофије „произведи и продај” усмерене на производ, прешло се на девизу „осети и реагуј” усмерену на потрошача. Уместо да „лови”, маркетинг „негује”. Не ради се о томе да пронађете правог купца за свој производ, већ праве производе за своје купце. У концепту маркетинга сматра се да суштина постизања циљева организације лежи у већој ефикасности компаније од њених конкурената у стварању, испоруци и комуницирању веће вредности за потрошаче на одабраним циљним тржиштима.

Теодор Левит, са Харварда, изнео је видљиву супротност између продајног и маркетинг концепта: продаја је усмерена ка потребама продавца: маркетинг на потребе потрошача. Продаја се бави потребом продавца да свој производ претвори у готовину, преокупација маркетинга је идеја о задовољењу потреба потрошача путем производа и низа ствари у вези са његовим стварањем, испоруком и потрошњом.

Многи научници су утврдили да компаније користе реактивну тржишну оријентацију – схватајући и задовољавајући изражене потребе купца. Неки критичари кажу да то значи да компаније развијају само иновације ниског нивоа. Нарвер и његов колега тврде да је иновација високог нивоа могућа уколико је тежиште на скривеним потребама потрошача. Компаније као 3М, ХП и Моторола практикују истраживање или претпостављање латентних жеља путем процеса „испитуј и учи”. Компаније које истовремено практикују реактивну и проактивну оријентацију ка тржишту уводе тоталну тржишну оријентацију и вероватно ће бити најуспешније.

(Наставиће се)