Код продаје производа никада немојте користити реч „цена” или „трошак”, већ употребите реч – инвестиција

Нел Ракман и Шарон Дју Морген су два највећа заговорника продаје која је оријентисана на купца. Нел Ракман је развио метод који назива СПИН продајом (ситуација, проблем, импликација, неопходна исплативост). Површни продавац је прошлост и треба га заменити продавцем који зна како да постави добра питања, како да слуша и учи. Нел Ракман обучава продавце да потенцијалном купцу поставе четири типа питања.

Ракман сматра да би компаније, посебно оне које се баве продајом сложених производа или услуга, требало да своје продавце усмере са прелиминарних активности на истраживање проблема и потреба потенцијалног купца, демонстрацију супериорних способности добављача, а потом остваривање дугорочне посвећености. Такав приступ одражава све већу заинтересованост многих компанија да се са трагања за тренутном продајом преусмере на развој дугорочног односа са купцем.

Шарон Дју Морген развија приступ који нуди Ракман и назива га методом помагања куповине. Он сматра да је посао продавца да помогне потенцијалном купцу да донесе одлуку најпре о томе да ли се резултати његове компаније могу побољшати, а потом да ли би понуда датог продавца могла да буде решење. Потенцијални купци обављају куповину само када увиде да имају проблем, да им за решавање тог проблема недостају ресурси и да понуда продаваца може да представља додатну вредност.

Том Хопкинс, који важи за продајног гуруа, нуди неколико додатних смерница које могу да помогну закључење уговора:

1. Поставите питања која не остављају простор за одбијање: „Могао бих да вас посетим данас у 15 часова, или би вам више одговарало да дођем сутра у девет часова?”
2. Никада немојте користити реч „цена” или „трошак”. Употребите реч инвестиција.
3. Никада немојте тражити „састанак”. То захтева време и обавезивање. Реците: „Бићу у вашем крају, па бих можда могао да скокнем да вас посетим”.
4. Немојте да кажете „Изволите?” Добићете одговор „Само разгледамо”. Уместо тога, питајте шта их је довело у продавницу тога дана.
5. Изолујте сегменте споразума. Биће вам потребно много „малих позитивних одговора” да бисте напослетку добили један „велики позитиван одговор”.

Директни маркетари и њихови купци углавном сарађују на обострано задовољство. Међутим, повремено се јављају и проблеми.

• Иритација: Многим људима се не допада све већа присутност агресивне продаје и директног маркетинга. Посебно их иритирају позиви који их прекидају док вечерају или касни вечерњи позиви, слабо обучене особе које позивају, као и компјутеризовани позиви, односно они позиви који се унапред снимају, а потом аутоматски шаљу.
• Некоректност: Поједини међу директним маркетарима искоришћавају импулсивне или мање софистициране купце. ТВ куповина и инфорекламе у којима су домаћини веома слаткоречиви и у којима се нуде велика снижења, могу заиста да буду највеће замке за лаковерне.
• Преваре и обмане: Поједини директни маркетари дизајнирају пошту коју шаљу и текст који је прати на такав начин да купце наводе на погрешне закључке. Они могу да преувеличају величину производа, тврдње о перформансама или „малопродајној” цени. Федерална комисија за трговину сваке године прима хиљаде жалби у вези са инвеститорима-преварантима или лажним добротворним друштвима.
• Угрожавање приватности: Чини се као да сваки пут када потрошачи наруче производе поштом или телефоном, учествују у наградним играма, пријаве се за кредитну картицу или претплате на часопис, њихова имена, адресе и куповне навике могу да заврше у базама података неколико компанија. Критичари изражавају забринутост да би маркетари могли да знају и више него што треба о животима потрошача, те да би та сазнања могла да им послуже да искористе потрошаче.

Људи који се налазе у индустрији директног маркетинга покушавају да реше наведена питања. Они су свесни да ће такви проблеми, ако им се не посвети пажња, довести до све већег незадовољства потрошача, нижих стопа одговора, као и захтева за строжим државним и федералним регулативама. Напослетку, већина директних маркетара жели исто што желе и потрошачи, искрене и добро осмишљене маркетиншке понуде које се шаљу циљано, дакле само оним потрошачима који су за њих заинтересовани.

(Крај)