Обогаћени сазнањем о томе зашто и како се банке баве нама, лакше ћемо се припремити за сарадњу са њима

Због великог интересовања које је изазвао чланак: ”Позајмица по потреби – Револвинг оквирни кредити – најфлексибилнији и најекономичнији начин финансирања бизниса”, објављен у прошлом броју Економетра, у неколико наредних бројева представићемо могућности финансирања за мала и средња предузећа у Србији.
Овај сегмент, иако представља један од ослонаца развоја сваке здраве привреде, доскора је био потпуно запостављан од банака и других финансијских институција. Имајући у виду да се у Србији у протеклих шест година на овом плану доста тога променило, у текстовима који следе покушаћемо да представимо различите опције које мала и средња предузећа пред собом имају, када је финансирање у питању. Анализираћемо понуду банкарских кредита, алтернативне видове финансирања, као што су лизинг, факторинг и др. Одговараћемо на питања као што су: када користити кредите, које кредите користити у којим ситуацијама, како сагледати укупну цену кредита и сл. Осим овога, анализираћемо и шта је то што банке траже од вас, као њиховог потенцијалног клијента, шта им је више, а шта мање битно када анализирају ваш кредитни захтев и др. На крају, разјаснићемо многе стручне термине које банке користе и сугерисаћемо вам на шта да обратите пажњу при потписивању уговора са банком.

Кредитирање привреде, као и кредитирање становништва представља најосновнију функцију како традиционалног тако и савременог банкарства. Иако постоји значајан број правила која подједнако важе како за кредитирање привреде, тако и за кредитирање становништва, постоје и бројне разлике. Основ свих разлика лежи у величини и комплексности кредитних потреба ове две групе клијената. Привреда свакако има потребе за далеко већим износима кредита, при чему, у зависности од врсте предузећа и делатности којом се баве, потребе једног предузећа могу да имају читав низ специфичности у односу на потребе других предузећа. Са друге стране, становништво има потребе за кредитима који су релативно мањег обима. Из ових разлога банке су развиле различите приступе њиховом кредитирању.

Привредним клијентима се приступа тако да се уважава чињеница да сваки клијент представља ”причу за себе”. У овом смислу, код кредитирања привреде (у такозваном корпоративном банкарству) кредитни производи су само грубо дефинисани, док се њихови детаљи могу прилагођавати конкретним потребама сваког клијента. Ово прилагођавање производа свакако носи са собом и додатне трошкове за банку, који пре свега проистичу из времена које кредитни службеник утроши у процесу обраде кредитног захтева. Управо због тога што се ради о великим износима кредита, банка може себи да дозволи луксуз посвећивања посебне пажње сваком клијенту, јер је јасно да је и зарада за банку по појединачној трансакцији већа.

Са друге стране, код кредитирања становништва, због релативно малог износа појединачних кредита (и самим тим мале зараде по појединачној трансакцији), банке немају тај луксуз. Из овог разлога, банке су морале да нађу начина да смање трошак обраде кредита (и тако снизе трошак по једној трансакцији). Једини начин на који се ово могло постићи била је стандардизација кредитних производа. Банке су на основу идентификованих заједничких потреба становништва (односно његових сегмената) дефинисале стандардне кредитне производе који могу да задовоље потребе највећег дела циљаног сегмента популације. Овакви стандардни производи су дефинисани у детаље и они се најчешће не могу мењати у складу са посебним жељама клијената. Банке у својој понуди имају већи број оваквих стандардних производа, а на клијентима је да одаберу који од понуђених производа на најбољи начин задовољава њихову конкретну потребу. Из наведеног је јасно да успешност кредитирања становништва пре свега зависи од могућности остваривања економије обима. Имајући у виду да је зарада по једном кредиту релативно мала, само масовним пласманом стандардизованих кредитних производа може се постићи смањивање оперативних трошкова по појединачној трансакцији и на тај начин остварити профит.

Применом овакве иновативне методологије, Еуробанка је у Грчкој за свега 10 година постала неприкосновени лидер у кредитирању малог бизниса, а огромно знање стечено у овом процесу сада преноси на све земље у региону у којима послује. Као резултат тога, ова банка је данас у целом региону препознатљива управо по посебној пажњи коју посвећује кредитирању малог бизниса. У прилог томе говори и фасцинантан податак да је за непуне две године, Еуробанка ЕФГ Штедионица у Србији успела да у сегменту малог бизниса опслужи више хиљада клијената, што је већ сада сврстава у једног од лидера на тржишту.

Гледајући из банкарског угла, мала и средња предузећа имају ту специфичност да се налазе у средини између поменута два тржишна сегмента. Банке све доскора нису успевале да помире ове две наизглед неспојиве ствари и самим тим нису успевале да на ефикасан начин опслуже овај тржишни сегмент и остваре жељени профит. Као резултат тога, велики број банака се њиховим кредитирањем није ни бавио. Оне које јесу, углавном су примењивале идентичну методологију као ону која се користи у раду са великим корпоративним клијентима. Истовремено, недовољну ефикасност овог приступа покушале су да надоместе подизањем цена кредита, покушавајући да на тај начин остваре жељену профитабилност.

Тек деведесетих година прошлог века, када је банкарска конкуренција на свим осталим тржишним сегментима дошла до тачке усијања, одређене банке су почеле интензивније да размишљају о великом потенцијалу овог тржишног сегмента. Од тада су банке, са више или мање успеха, покушавале да развију посебну методологију која би омогућила његову профитабилну експлоатацију.

Еуробанка, која је иначе позната по својој иновативности, и у овом случају применила је иновативни приступ. Увидевши да постоји разлика у потребама између одређених делова овог тржишног сегмента, она је сегмент МСП најпре раздвојила на два дела. У једном делу су се углавном нашла средња предузећа, док су други, далеко масовнији део, чинила мала предузећа. Овај део је укључивао и она најмања, тзв. микро предузећа, као и предузетнике, тако да је он укратко назван “мали бизнис”. Што се тиче првог дела, методологија је развијена тако што је као полазна основа узет приступ кредитирања привреде (корпоративно банкарство), али се ишло на његово максимално поједностављење да би се на тај начин снизио трошак обраде појединачног кредита, а самим тим и цена кредита.

Што се тиче дела који се односи на мали бизнис, примењен је потпуно другачији приступ. Имајући у виду масовност овог сегмента (у свакој земљи он обухвата преко 90 одсто свих регистрованих привредних субјеката), у развоју методологије се у основи кренуло од приступа карактеристичног за кредитирање становништва, а то је стандардизација производа и постизање економије обима. Проблем комплексности и специфичности кредитних захтева је превазиђен тако што су стандардни производи дизајнирани максимално флексибилно, тако да могу да задовоље захтеве свих врста предузећа из овог подсегмента, независно од тога којом се делатношћу баве. На овакав начин је било могуће постићи значајан степен аутоматизације у обради кредитних захтева, а самим тим и снижавање оперативних трошкова. Наравно, овакав приступ је у великој мери заснован на интензивном коришћењу информационе технологије, у чији је развој Еуробанка инвестирала значајна финансијска средства.

(У наредном броју о карактеристикама кредитних производа намењених сегменту малог бизниса)